在市场变化中孕育生机——山西潞安集团探索创新营销工作述评

营销作为企业工作的龙头，对于正处于转型升级关键时期的山西潞安集团，其重要性更是不言而喻，就如潞安集团董事长李晋平所讲的那样，“营销是企业的“生命工程”、“龙头工程”，也是职工的“饭碗工程”。

在饱受市场洗礼之后，今年以来，面对煤炭市场发生深刻变化、国家供给侧结构性改革持续推进和煤炭行业加速转型升级等多重挑战，潞安集团正以创新的思路和积极的行动，认真做好营销这篇大文章，1—4月份，煤炭营销就取得了不俗的成绩，运量达1468.43万吨，同比增加33.86万吨；分品种销量达1459.38万吨，同比增加34.19万吨；受煤价上涨的影响，销售收入完成76.11亿元，同比增加40.65亿元，增幅达到了53.41%。

产品结构发生了变化，营销体系和模式的探索也需要应势而谋、因势而动

长期以来，煤炭企业生产并对外销售的主要产品就是煤炭，潞安集团也不例外。特别是潞安的混煤、精煤、喷吹煤现已成为了省标志性名牌产品、省名牌产品和省优质产品，并连续十年被国家质检中心评为“国家质量检测质量信得过产品”。

随着潞安集团“立足煤、延伸煤、超越煤”战略的持续推进和一批重大转型项目的相继上马，原先的营销产品结构逐渐发生了明显的变化，既有电煤、喷吹煤、精煤、混煤等一系列的煤炭产品，又出现了柴油、尿素、润滑油、化肥等附加值更高的煤化工产品。

虽然营销的产品丰富了，并呈现出了高端化、精细化的特点，但目标市场千差万别，销售工作点多面广，销售方式和渠道各不相同，因而煤、油化等产品均有一套属于自己的销售模式，处于一种自个为阵的销售状态。

要适应严峻的市场竞争，唯有改变销售现状。放眼近年来煤炭市场的走势和全国煤炭企业发展的典型案例，潞安集团党政最终把探索的目标锁定了煤电一体化。

认识+信心+行动=成效。2015年，潞安集团与国电投河南分公司进行了对接，对其焦作电厂的异地迁建项目签署了战略合作协议。随后潞安集团与格蒙国际、泰国万普联合投资建设的高河一期2×60万兆瓦的热电联供坑口电厂通过了国家的环评审核，项目建设正在稳步推进中。这些都为潞安集团营销工作在煤电一体化上的探索发展铺平了道路。

伴随着潞安集团与五大电力集团、重点钢企和焦化厂进行战略层面相互参股合作的陆续推进，未来最终构建的煤电、煤钢、煤焦一体化的营销发展新模式，将对潞安集团的营销格局产生重大而深远的影响。

有了新的营销模式和体系，接下来就需要寻找好的突破口，尽快打开局面

电力企业和钢铁企业，之所以是煤炭企业的客户，是因为它们的正常生产需要用煤炭来作为工业原料和动力能源。与此同时，电厂和钢铁厂要保证生产设备和系统的正常运行，都离不开润滑油。这无疑给原先推销煤炭产品的营销人员提供了一个推销润滑油产品的良好契机。

一旦抓住了机会，就绝不会放手。潞安集团运销总公司和太行润滑油公司从此并肩作战，开始了推广润滑油的联合行动。

细心的人们发现，最近，在潞安集团领导走访煤炭客户的活动中，潞安方面的随行人员中多了几个陌生的身影，他们就是潞安太行润滑油公司的相关负责人，因为他们肩负着向煤炭客户推介润滑油产品的重任。

为了加深煤炭客户对润滑油产品的认识，每次潞安运销总公司销售人员为客户开展相关服务之前，都会提前准备好潞安太行润滑油的宣传资料，以便在做好煤炭销售服务的同时，宣传好润滑油产品。

功夫不负有心人。在各方的通力配合和积极行动下，潞安太行润滑油逐渐引起了越来越多的煤炭客户的关注，并在产品销售上取得了可喜进展。

潞安运销总公司副总经理、运销公司经理马晓红向记者介绍，目前，国电湖北分公司已经指定采购潞安润滑油公司中负荷工业齿轮油5100Kg和防锈汽轮机油2550Kg等油品；经过太行润滑油公司负责人的对接交流，华润菏泽电厂同意在辅机上使用太行润滑油；国电湖北分公司、华电湖北公司对太行润滑油非常感兴趣，提出要在下一次的设备检修期间试用太行润滑油；太行润滑油公司已经在华润电力华东大区注册了供应商平台账号，也在准备与国电汉川第一发电厂签订正式合同。

今年，在做好润滑油宣传推广的同时，潞安集团运销总公司继续做好煤炭销售的本职工作，而且还在创新运销模式上动了一番脑筋。马晓红在接受采访时，重点提到了库存前移、销售前移的模式。用他的话说，就是“把矿上的库存提前放到港口，在市场疲软的时候，为了不影响生产，先把煤炭转移到港口。运到港口的煤，等到日照国贸公司找好用户，签订协议，完成实质性销售以后，运销总公司再把票开给日照国贸公司，最终完成销售。”据了解，现已实现了多个主体矿井与日照港的对接，截至4月30日，集团共发往日照港23.34万吨，已销售6.5万吨。

虽然煤炭市场始终波澜起伏，瞬息万变，潞安集团广大干部职工在营销工作上却用创新的思路和举措打造出了有别于以往的风景。这些风景，既是他们攻坚克难不懈奋斗的见证，也是他们坚定信心勇往直前的支撑，更是他们战胜困难征途上积累的宝贵财富。